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PROSPECTION COMMERCIALE ET TECHNIQUES DE VENTE

PRÉSENTATION GÉNÉRALE
 

Durée totale : 105 heures

  • Présentiel/Distanciel synchrone (visio) : 61 heures

  • Distanciel asynchrone (e-learning) : 44 heures

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"Dans un contexte économique exigeant où la conquête et la fidélisation des clients sont essentielles à la croissance, cette formation Prospection commerciale et techniques de vente BtoB renforce votre efficacité commerciale. Elle vous donne les clés pour structurer votre démarche, maîtriser chaque étape du cycle de prospection et déployer des techniques de vente performantes pour atteindre vos objectifs et accélérer votre développement."
 

Public ciblé

  • Cette formation s’adresse à un public professionnel souhaitant acquérir, consolider ou perfectionner ses compétences opérationnelles en prospection et vente dans un contexte BtoB.
     

Profils concernés

  • Commerciaux débutants ou en reconversion : personnes souhaitant intégrer une fonction de développement commercial et maîtriser les bases des différentes étapes de la prospection au closing.

  • Commerciaux terrain ou sédentaires ayant besoin d’actualiser leurs méthodes, d’améliorer leurs résultats ou de renforcer leur efficacité dans la conquête de nouveaux clients.

  • Assistants ou chargés de clientèle amenés à développer des portefeuilles clients ou à prendre part à des actions de prospection directe.

  • Entrepreneurs, indépendants ou dirigeants de TPE/PME souhaitant structurer leur démarche de développement commercial et optimiser leur stratégie de prospection.

  • Salariés en évolution de poste vers des fonctions commerciales, souhaitant acquérir les réflexes et outils indispensables à la réussite sur le terrain.

 

Prérequis

  • Connaissance de base du fonctionnement d’une entreprise et des échanges commerciaux.

  • Aisance relationnelle et motivation pour la relation client.

  • Aucun niveau d’expérience commerciale exigé, mais une première exposition au contact client constitue un plus et/ou un niveau Bac +2

FONDAMENTAUX DE LA PROSPECTION COMMERCIALE BtoB 

  • Comprendre les spécificités du commerce BtoB

  • Identifier son marché cible et ses prospects

  • Construire un fichier de prospection qualifié


Durée: 18 heures : 8h Présentiel/Distanciel synchrone et 10 h asynchrone (e-learning)

PROSPECTION PHYSIQUE ET TERRAIN

  • Organiser une tournée de prospection

  • Maîtriser l’approche directe en face à face

  • Gérer le refus et la spontanéité


Durée: 18 heures : 10 h Présentiel/Distanciel synchrone et 8 h asynchrone (e-learning)

PROSPECTION TELEPHONIQUE 

  • Maîtriser les techniques de prise de contact téléphonique

  • Gérer les barrages et objections

  • Obtenir des rendez-vous qualifiés

  • ​

Durée: 16 heures : 9 h Présentiel/Distanciel synchrone et 7 h asynchrone (e-learning)

TECHNIQUES DE VENTE EN FACE A FACE

  • Conduire un entretien de vente structuré

  • Identifier les besoins du client
     

Durée: 18 heures : 12 h Présentiel/Distanciel synchrone et 8 h asynchrone (e-learning)

NEGOCIATION COMMERCIALE

  • Négocier prix et conditions

  • Négocier avec les fournisseurs

  • Défendre ses marges et créer de la valeur
     

Durée: 20 heures : 12 h Présentiel/Distanciel synchrone et 8 h asynchrone (e-learning)

ANALYSE ET AMELIORATION CONTINUE

  • Mesurer les performances d’une campagne de prospection

  • Analyser les résultats et identifier les axes d’amélioration

  • Appliquer la roue de Deming (PDCA) à l’activité commerciale
     

Durée: 12 heures : 7 h Présentiel/Distanciel synchrone et 5 h asynchrone (e-learning)

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Evaluation finale

Durée : 4 heures

💻 Séance synchrone dédiée

PARTIE 1 : ÉVALUATION ÉCRITE (1h30 – 40 points)

  • A. Questions de connaissances (10 points)

  • QCM – 20 questions (10 points)

  • B. Étude de cas intégrée (30 points)
     

PARTIE 2 : ÉVALUATION PRATIQUE – MISE EN SITUATION (2h – 60 points)

  • Simulation 1 : Prospection téléphonique (15 min – 20 points)

  • Simulation 2 : Entretien de vente en face à face (30 min – 25 points)

  • Simulation 3 : Négociation commerciale (30 min – 15 points)
     

PARTIE 3 : DOSSIER PROFESSIONNEL (hors temps – coefficient 0,5)

  • Livrable à rendre 1 semaine après la formation (bonus 10 points
    Contenu attendu (10-15 pages) :

  1. ​Analyse de votre activité commerciale actuelle (3 points)

  2. Plan de prospection stratégique sur 6 mois (4 points)

  3. Outils opérationnels créés (3 points)

1. Analyse des besoins

Cette étape vise à recueillir les attentes, identifier les compétences à développer et évaluer le niveau initial des participantes et participants. Elle repose sur des enquêtes, des entretiens, l’analyse de postes de travail ou encore l’étude des objectifs stratégiques de l’organisation.

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2. Élaboration du contenu

Les modules de formation sont conçus en lien direct avec les besoins identifiés. Chaque module est articulé autour d’objectifs d’apprentissage précis, de contenus adaptés, d’exercices pratiques et d’évaluations. Les thématiques peuvent inclure :

Compétences techniques (outils numériques et/ou digitaux)

Compétences transversales (communication, créativité, résolution de problèmes, etc.)

Développement personnel (gestion du stress, leadership, intelligence émotionnelle, etc.)

Adaptation aux évolutions sectorielles (réglementation, innovation, responsabilité sociale, etc.)

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3. Mise en œuvre de la formation

La formation peut se dérouler en présentiel, à distance ou en mode hybride. L’organisation logistique tient compte des disponibilités, de l’équipement nécessaire, de la taille des groupes et des contraintes sanitaires éventuelles. Le calendrier est établi de façon à permettre une progression cohérente et régulière, tout en laissant place à la flexibilité.

Ce scénario hybride maximise l'efficacité en utilisant l'e-learning pour les concepts théoriques (flexibilité) et le présentiel pour la mise en pratique immédiate sur le terrain (ancrage des compétences).

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